Nyhetsbrev Axolot Solutions – Full fart och nya kunder
Nyhetsflödet från Axolot har varit lite sparsmakat sedan jag klev in som VD den 1 oktober. Detta trots att vi är kanske mer aktiva än någonsin tidigare. Vi har valt att inte längre skicka ut pressmeddelanden för varje provkörning och utvärdering som genomförs då detta numera är en naturlig del av vår vardag. Som ett exempel så pågår det bara denna vecka fyra parallella körningar med Axolots teknologi, två i Sverige och två i Finland.
Jag får frågor från otåliga aktieägare varför vi inte säljer fler kommersiella anläggningar och huruvida tester och provkörningar resulterar i försäljning av fler anläggningar. När vi drog igång i lite större skala för ett par år sedan så trodde vi nog alla att marknaden skulle stå i kö för att börja använda vår teknologi. Det har visat sig ta längre tid att få fart på den kommersiella försäljningen än vi trodde. Ett antal faktorer har påverkat, vi hade en del tidiga barnsjukdomar och lärdomar att hantera, marknaden ser fortfarande vattenrening som en kostnad som skall minimeras snarare än en möjlighet att stärka sin hållbarhetsprofil, kunder är konservativa och vill se ett antal referensanläggningar i drift. Under det senaste året så tycker jag att vi gjort mycket rätt och tagit ett antal steg framåt. Det faktum att vi tog i drift våra första kommersiella anläggningar var naturligtvis speciellt viktiga händelser.
Vi är duktiga på vattenrening med hjälp av elektrokoagulation och jag är imponerad över den kompetens och kunskap som vårt bolag lyckats bygga upp under de senaste åren. Det finns en uppsjö av gamla och nya tekniker för vattenrening, men väldigt få som har en potential i närheten av den vi arbetar med. Det jag upplever som verkligen unikt med Axolots teknologi är dess förmåga att fungera i hårt förorenade vatten. Få andra avancerade reningsteknologier klarar de miljöer som Axolot kan hantera, det ger oss en stark konkurrensfördel.
Förmågan att eliminera föroreningar från olika processvatten är naturligtvis viktig, men ändå bara ett delsteg i syfte att möjliggöra en resurseffektiv återanvändning av vatten. Axolot kan erbjuda en unik kombination av en effektiv teknologi, kompetens runt komplex vattenkemi och en djup processindustriell kunskap. Det faktum att vi är ett litet bolag innebär att vi kan agera snabbt och flexibelt, samtidigt innebär våra begränsade resurser att vi måste vara duktiga på att fokusera.
Vi har hittills sålt och levererat två kommersiella anläggningar men har ytterligare några i drift genom hyresavtal. Naturligtvis är avsikten att få ut ytterligare anläggningar på marknaden i så hög takt som möjligt. Att få en snöboll i rullning kräver mycket energi och handkraft innan den vuxit till sig och rullar av egen kraft. Tester och provkörningar kommer att resultera i anläggningsförsäljningar, men införsäljningsprocessen har visat sig vara tidskrävande där såväl interna som externa faktorer har gjort att det gått lite långsamt hittills.
Internt Axolot: Det är först under det senaste året som vi börjat få ihop helheten. En nyckel har varit att verkligen förstå våra kunders underliggande behov och drivkrafter och sedan koppla detta till utformningen av våra anläggningar. Vi måste erbjuda lösningar som inte bara renar ett vattenflöde utan också gör det kostnadseffektivt och som en integrerad del i kundens tillverkningsprocess. Vårt fokus låg länge på själva reaktorn och reaktionerna som sker i denna, men idag arbetar vi bredare för att bättre kunna hantera det som sker före och efter reaktorn. Ett exempel; en av konkurrensfördelarna med AxoPur är den flock som bildas. I den samlas de frånskilda föroreningarna i starkt koncentrerad form. Rätt hanterad är den enkel att bearbeta vidare. Till skillnad från tidigare så kan vi idag erbjuda en lösning för effektiv flockhantering. Våra kunder vill fokusera på sina kärnprocesser och förväntar sig att vi levererar en helhetslösning.
Omvärld och marknad: Vi i Axolot ser naturligt nog rent vatten och ett resurseffektivt utnyttjande av vatten som en huvudfråga. I en tid då mycket fokus ligger på CO2 utsläpp så är såväl media och politiker som flertalet av våra kunder mindre fokuserade på vattenfrågan. Även om frågan runt vatten som en begränsad naturresurs börjar uppmärksammas i allt högre grad så går det långsammare än vad som behövs. Företag och kommuner har naturligtvis en ambition att följa de lagar och miljövillkor som är uppsatta, men kraven är fortfarande inte speciellt högt ställda och tillståndsgivande myndigheter är ofta mer flexibla än åtminstone jag trott tidigare. Det har hänt ett antal gånger att vi kört tester hos potentiella kunder med bra resultat men den tilltänkta kunden har gett oss besked att man stoppar det hela i byrålådan till den dag då kraven skärps. Frustrerande, men så fungerar det fortfarande i dagens Sverige liksom i Finland och på många andra håll.
Att vara en ny aktör som upplevs erbjuda en spännande men oprövad teknik kan vara en utmaning, många kunder föredrar väl beprövade tekniker trots att de inte löser de egentliga problemen. Det finns inga genvägar, genom ett uthålligt och konsekvent arbete så ska vi få ut fler referensanläggningar och därigenom skapa den trygghet som kunderna vill känna.
Vad pågår i Axolot här och nu? Vi är ett litet gäng så det gäller verkligen att vi jobbar fokuserat och effektivt. Vi har gjort lite förändringar internt och renodlat rollerna i syfte att få ut mesta möjliga ur varje medarbetare. Flaskhalsen för oss är inte att hitta nya potentiella kunder utan att köra de mest lovande affärsmöjligheterna hela vägen fram till avslut och kontrakt. Då kan vi inte ha hur många bollar i luften som helst. Just nu så har vi ett tiotal aktiva projekt som bedrivs i olika stadier från första testkörning till utformning av anläggningsdesign och kommersiella förhandlingar. Vi har kontinuerligt pilotkörningar igång ute hos kunder som vill se vad vi kan leverera under lite längre tid.
Axolot har anpassat arbetssättet till det faktum att utvärderings- och införsäljningscyklerna är relativt långa och kräver uthållighet. Vi kan rena nästan vilka vatten som helst från ett brett spektrum av föroreningar, men det finns tillfällen när vår teknologi behöver kompletteras med andra reningssteg. Därför samarbetar vi alltmer aktivt med andra aktörer i branschen, i syfte att tillsammans erbjuda effektiva helhetslösningar. Det kan exempelvis gälla eliminering av PFAS i vatten, något som många hävdar att de klarar men realiteten är att det är få som kan. I samarbete med andra aktörer har vi utvecklat en riktigt bra lösning för PFAS, en stor kommande marknad där behoven kommer att vara enorma! Applikationsområden som vi bearbetar aktivt just nu är rening av toxiska vatten som kommunernas reningsverk inte vill eller kan ta emot, processvatten inom livsmedelsindustrin, förorenade vatten från oljeutvinning och hantering av olika olja/vatten-blandningar, svårhanterliga dispersioner och vattenströmmar runt pappers- och massaindustrin.
Vi ser oss som ett bolag som jobbar systematiskt, seriöst och långsiktigt med målet att bidra till en renare och mer hållbar värld samtidigt som vi skapar tillväxt och värde för våra aktieägare. Det kommer inte att gå över en natt och vi är ännu inte nära break-even. Dock föreligger det för närvarande inget kapitalbehov, vilket ger oss arbetsro. Målet för 2022 är tydligt; genom att etablera fler referenskunder och öka försäljningen så avser vi att visa att vi har en attraktiv och effektiv teknologi som inte bara kan lösa många kunders behov av vattenrening utan också spara såväl naturresurser som energi och pengar. Faktiskt vill jag hävda att vi kan öka våra kunders lönsamhet samtidigt som miljöpåverkan minimeras. Det känns som en mycket meningsfull och spännande utgångspunkt för vår fortsatta resa.
Lennart Holm
VD och koncernchef i Axolot Solutions
